심리학6-3 인지 부조화

 

 

 

 

인지부조화

 

인지부조화는 자신의 태도와 행동이 일관되지 않고 모순되어 양립할 수 없는 상태이다.

 인지부조화란 두 가지 이상의 반대되는 믿음, 생각, 가치를 동시에 가질 때다.

기존에 가지고 있던 것과 반대되는 새로운 정보를 접했을 때

개인이 받는 정신적 스트레스나 불편한 경험 등을 말한다.

불일치를 겪고 있는 개인은 심리적으로 불편해질 것이며,

이런 불일치를 줄이고자 하거나,

불일치를 증가시키는 행동을 피할 것이다.

개인이 이러한 인지부조화를 겪을 때

공격적, 합리화, 퇴행, 고착, 체념과 같은 증상을 보인다고 알려져 있다.

인지부조화는 사람들이 자신의 태도와 행동 따위가

서로 모순되어 양립할 수 없다고 느끼는 불균형 상태를 말하며

이러한 맥락에서 인지부조화 이론은 사람들이 자신의 태도와 행동 등이

서로 모순되어 양립될 수 없다고 느끼는 불균형 상태가 되었을 때,

이를 해소하기 위해서 자신의 태도를 변화시켜 조화 상태를 유지하려 한다는 주장이다.

이를 자기 합리화라고 한다.

 

인지와 행동으로부터 오는 부조화의 정도는 인지의 중요성과 인지의 비중, 두 가지 요인이다.

인지부조화의 강도에 따라 인지부조화를 줄이고자 하는 행동이 나타날 수 있다.

그 방법으로 개인이 자기의 경험과 현실 사이에서

일치를 추구할 것이라는 가정으로 시작되었다.

이런 이유로 사람들은 자신의 인지나 행동을 다른 것과

일치시키기 위해 불일치를 해소하려고 할 것이고,

이러한 노력은 사람들에게 긴장과 스트레스를 줄여준다.

 

 

인지부조화는 다음과 같은 경우에 발생할 수 있다

 

- 문화적 관습; 다른 문화에서는 두 가지 인식이 전혀 부조화를 이루지 않을 수 있다.

어떤 사람이 격식을 차린 저녁에서 다루기 힘든 닭의 뼈를 손으로 들었다면,

그가 하는 행동에 대한 인식은 그가 알고 있는 격식을 차린 식사 예절의 인식과는 다르다.

이러한 부조화는 문화가 어떤 것이 일치하고 어떤 것은 그렇지 않은지 정의 내리기 때문이다.

 

–논리적 모순; 사람의 관점은 그 개인의 사고 과정 안에 있는 논리적인 배경을 따른다.

만약 어떤 사람이 인간은 가까운 미래에 달에 이를 수 있다고 믿고 또,

한 사람은 지구에서 떠날 수 있는 기계를 구축할 수 없다고 믿는다면 이 두 인지는 서로 부조화를 이룬다.

 

-과거의 경험; 어떤 사람이 빗속에 서 있지만 그 자신이 젖고 있다는 증거를 찾지 못할 때

이 두 가지 인지는 부조화를 이룰 수 있다.

그가 비가 올 때 밖에 있으면 젖는다는 것을 경험적으로 알기 때문이다.

만약 어떤 사람이 빗속에 있었던 경험이 없다면 두 가지 인식은 부조화를 이루지 않을 것이다.

 

 

실생활에서 쓰이는 인지부조화

 

-심리치료에서 인지부조화 이론이 적용된다.

몇몇 사회적 심리학자들은 치료를 자유롭게 선택하고,

선택한 치료에 노력과 돈을 쏟은 고객들은 치료의 효과가 뛰어나다는 것을 주장했다.

한 연구에서는 비만 아이들이 자유롭게 받은 치료가 더 큰 체중 감량을 이뤘다는 결과를 입증했다.

 

-교육 분야에서 인지부조화는 주로 동기 부여에 이용된다.

보상이나 처벌이 없는 자기 정당화 효과로 설명할 수 있다.

연구자들은 외부적인 보상을 제공하지 않음으로써 학생들의

동기 부여에 강력한 영향을 줄 수 있다는 것을 알아냈다.

예를 들어, 유치원생들에게 퍼즐을 맞추면 보상을 준다고 할 때,

그렇지 않은 아이들에 비해 퍼즐을 완성하는데 흥미를 덜 보였다.

여기서 연구자들은 결론을 내렸는데,

외부적인 보상이 업무 동기를 저하하고,

동기 부여로 인해 업무를 한다면,

자발적으로 업무를 하는 것에서 얻는 즐거움에 비해

적은 즐거움을 찾을 수 있다는 것이다.

 

-마케팅에서 소비자들의 인지부조화를 이해하고 연구한다.

소비자가 구매 시 인지부조화를 일으키는데 세 가지 조건이 있다.

먼저 많은 돈이 연루되었고, 또 고객들이 대안들 사이에서 선택하는데 자유롭고,

그 결정은 되돌릴 수 없어야 한다.

고객들이 예상하지 못한 가격을 만났을 때 부조화를 감소시키는 세 가지 반응을 보인다고 한다.

먼저, 고객이 변함없이 이전 상품을 구매하거나,

아니면 태도에 변화를 주거나,

그냥 그러려니 하게 될 수도 있다.

고객이 변함없이 이전 상품을 구매하려 한다면,

조사 전의 선입견들이 작용하여 구매의 이동을 막을 것이다.

그 과정에서 인지부조화가 일어난다.

새로운 정보를 찾을 때 그들의 신념과 맞는 것만 골라서 인지하기 때문이다.

만약 다른 상품과의 가격 차이가 크거나,

대체상품의 질이 월등히 좋다면 대체상품을 택함으로써

행동을 변화시킬 것이다.

인지부조화 상태로 얻는 만족감보다, 경제적인 만족감이 더 크기 때문이다.

인지부조화는 또한 과거의 구매를 관리하고 설명하는 데 유용하다.

만약 한 소비자가 다른 상품을 구매한 것이 더 만족스럽다면,

그는 더 이상 이전의 제품을 사지 않을 것이다.

이를 막기 위해 판매 전문가들은 계속해서 구매자들에게 자사의 제품이

그의 욕구를 만족시키는 것을 확신하게 해 주고,

그 과정에서 인지부조화를 줄임으로써 재구매를 하도록 이끈다.

 

 

건강과 사회적 행동

 

보건 문제와 친사회적인 측면에서도 인지부조화가 사용될 수 있다.

보건 문제의 인지부조화는 건강의 관련된 캠페인을 촉진할 수 있다.

예를 들어 콘돔의 사용 장려 또 사회적인 측면에서 쓰레기를 버리지 말자는 캠페인이나,

인종차별을 줄이는 것,

또 과속 반대 캠페인에 대한 준수 등 개개인을 독려하고,

목적을 이루는 데 인지부조화는 다양하게 사용된다.

인지부조화 이론이 심리학적으로 입증되었고,

많은 연구에 쓰이고 있지만,

인간의 태도와 행동을 설명할 다른 대체 이론이 있다.

자기 지각 이론, 비용편익 분석, 균형 이론, 자기 불일치 이론이다..

 

 

자기 지각 이론

 

자기 지각 이론이란 특별한 취향이 없거나,

무의식적인 행동을 할 때 행위자가 자기 행동을 바탕으로 태도를 추리해 내는 것을 말한다.

한 개인은 자신의 감시자가 될 수 있다.

벰은 일찍이 인지부조화를 비판했다.

그는 기나긴 연구 결과 더 정교한 대체 이론인 자기 지각 이론을 제안했다.

그에 의하면 사람들은 자신의 태도에 대해 깊이 생각하지 않는다.

이 말은 그들의 외적인 신호가 그들의 내적 상태를 나타낼 수 있다는 것이다.

즉, 자신도 자기의 내면을 잘 모를 수 있다는 것이다.

자기 지각 이론에서는 사람들이 내적인 인지나

감정 상태를 고려하지 않고 행동을 통해 태도를 속단한다고 말한다.

그는 위에서 설명한 유도 복종적 패러다임의 실험으로

20달러를 받은 자들에게 일이 즐거운지 물어봤을 때,

벰은 돈이 행동의 외적인 동기 역할을 하여,

20달러를 받은 사람들이 정말 즐거워서 그 업무를 하는 게 아니고,

돈 때문에 업무를 하는 것이라고 답했다고 한다.

많은 연구 결과에서 벰의 이론과 페스팅거의 인지부조화 이론은 같다고 할 수 있다.

그러나 인지부조화 이론만이 유쾌하지 않은 긴장이나

각성의 존재를 예측한다.

따라서 이를 제대로 설명하지 못하는 자기 지각이론은 모든 연구에서는 적용이 되지 않는다.

 

비용편익 분석

 

Jules duuit은 경제학 관점에서 행동과 인지가 해석될 수 있다고 보았다.

개인들이 의사결정에서 비용과 편익을 비교한다는 것이다.

그의 이러한 관점은 의사결정자가 비용 대비 편익을 자세히 따진 후,

의사결정의 정당화에 힘을 실어주는 데 도움을 주며,

다른 의사결정과의 비교도 가능하게 해 준다는 것이다.

비록, 이 분석이 경제적인 여건과 같은 상황에서는 잘 작용하지만,

사람들은 비용과 편익을 비교하는 것에 그렇게 익숙하지 않으며,

그것을 비효율적으로 생각하기 쉽다는 단점이 있다.

 

 

균형 이론

 

 

프리츠 하이더는 태도의 변화와 관련한 동기 이론을 제안했는데,

사람들이 항상 정신적 균형을 유지하고 개선하려 하는 성향에서 비롯된 이론이다.

이것을 가능하게 하는 것은 일관성 동기라고 알려져 있는데,

일관성 동기란 한 사람의 가치관이나 믿음을 항상 유지하려는 내적 강요라고 할 수 있다.

균형 이론에 의하면 상호작용하는 세 가지가 있다.

첫 번째는 주체가 되며, 

두 번째는 또 다른 사람,

세 번째는 사물이나 다른 것이다.

이들은 하이더의 균형 이론에 의하면 각각 P, O, X로 지칭할 수 있고,

균형 이론을 P-O-X 이론이라고 부르기도 하는 이유다.

이들은 각각 아래 그림에서 삼각형의 꼭짓점을 차지하고 두 개의 관계를 공유한다.

- 단위 관계: 사람이나 사물이 서로 유사하거나 근접할 때

- 감정 관계: 사람이나 사물에 대한 평가

 

자기 불일치 이론

 

E. Tory Higgins는 개인이 세 가지 자아를 지닌다고 말한다.

실제 자아; 자신의 실제 모습에 관한 생각 (기본적인 자아),

이상적인 자아; 자신이 소유하고 싶어 하는 모습에 대한 신념 (희망, 고취, 동기 부여되는 것),

당위적 자아; 자신이 가져야 하는 책임이 있다는 생각 (의무)

이것들이 서로 불균형 상태를 이룰 때,

개인들은 불일치를 줄여야 한다고 생각하게 된다고 그는 말한다.